■楽天で売上を伸ばすためには?

いきなりですが、質問です。

時代の波に乗って、ネットショップの運営を始めたものの、
「開業してみたが、思っていたより売上が伸びない・・・」
「何から手をつければいいのか分からない・・・」
なんてお悩みを抱えながらネットショップを運用されていませんか?

そのようなお悩みを抱える方の多くは、
売上が伸び悩んでいる原因を正しく認識できていません。
売上が低迷しているのは、
・そもそもページの訪問数が少ないから
・商品の強みが上手く伝わっていないから
・競合商品の方がお手頃だから
などなど、様々な要因が考えられます。

このような店舗の課題を抽出するためには
売上の公式(売上を構成する要素)を正しく理解する必要があります。
売上の公式の理解を深めることによって、売上改善への取るべきアクションを明確にすることができます。

今回は、日本最大級のECモールである、楽天市場の売上の公式についてご紹介します。

■楽天の売上の公式

楽天の売上は以下の公式で表すことができます。

楽天の売上=集客(アクセス数) × 転換率(CVR) × 客単価

売上を構成する各要素は以下のように定義されます。

集客(アクセス数):ネットショップに訪問する消費者の数。

転換率(CVR):集客した消費者の内、何人が購入に至ったのか。(注文件数÷アクセス数×100) ※楽天の転換率の平均は1~5%

客単価:注文者1人当たりの平均購入単価。

もしも、転換率が平均値、客単価が想定内の値であれば、
課題はアクセス数となり、集客施策に注力する必要があります。

このように、売上を因数分解することによって、
目の前の課題を抽出し、着手すべき施策を明確にすることができます。

●集客・転換率・客単価、売上を構成する各指標を高めるための施策をそれぞれ簡単にご紹介いたします。

■集客施策(アクセス数)

楽天市場において、アクセスを増やす集客施策は以下の通りです。

・楽天SEO
楽天内で商品検索をされた際に、自社製品を検索結果の上位に表示されるように対策を行うこと。
(SEOとはSearch Engine Optimization :検索エンジン最適化)

・広告戦略
楽天の広告(RPP・CPAなど)を活用し、アクセス増を狙う戦略。

・価格戦略
最安値検索で上位にくる価格帯に設定し、検索上位に商品を表示させる戦略。

・サムネイル画像の変更
検索結果に並んだ際に、クリックしたくなる画像をサムネイルに採用する。

・あす楽/送料無料の導入
あす楽/送料無料と条件を絞った場合の検索対策

・楽天イベントへの参加
楽天スーパーセール・お買い物マラソンなど、
楽天市場全体で訪問数が多くなるタイミングで販促を展開する。

and more…

■転換率施策

楽天市場において、 転換率を高める施策は以下の通りです。

・商品ページの最適化
商品のスペック情報や特徴、差別化要素となる強みなどを適切に商品ページで表現することで、
競合商品との優位性をユーザーに訴求する。

・価格戦略
値引きやクーポン、ポイントアップなどの価格訴求。

・レビュー対策
ユーザーが商品を購入する際の判断材料となる、商品レビューを増やす施策。
レビュー数が多く、評価の高い店舗は、信頼できる店舗と見なされます。

・回遊率アップ対策
レコメンド機能やページ内に他商品の導線を設けることで回遊率を改善。
ユーザーの閲覧した商品数が増えるほど転換率は上昇します。

and more…

■客単価施策

最後に、楽天市場で客単価を上げる施策は以下の通りです。

・まとめ買い促進
レコメンド機能を活用したクロスセルや関連商品をセット組での販売。
お買い上げ合計金額○○円以上で利用可能クーポンの発行やお得なバンドル販売でまとめ買いを促進する。

・高額商品の出品

・商品ラインナップの拡充

and more…

■最後に

楽天における売上改善への第1歩は、売上の公式を正しく理解して、課題を見出すことです。
アクセスが足りていないのか、転換率が低いのか、客単価が低いのか、
見えてきた課題に対して適切な施策を展開しましょう。
今回は売上構成要素を最大化する施策について、簡単にご紹介しました。
次回以降は、各論に入ってより詳しくまとめさせていただきます。

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